ICF Global 2014 Latin America, p. 1

Y continuando con la reseña de las Conferencias de la ICF Global 2014 Latin America, les traigo un bloque de dos conferencias de alto interés para todo coach, que quiera ampliar su campo de acción y, a la vez, percibir una óptima relación precio valor por sus servicios.

Taki Moore es un talentoso joven australiano, quien llegó para recordarnos que un coach es ante todo un servidor, un ser capaz de traer la luz donde hay oscuridad y de ofrecer el apoyo que ni el mejor amigo podría darnos. Pero también es un profesional capacitado, que al igual que los profesionales de otras disciplinas, requiere de una justa remuneración para continuar su mejoramiento profesional, y por supuesto para tener una vida acorde con sus esfuerzos.Taki Moore

Taki es todo un experto en las técnicas de ventas fundamentadas en nueve sencillos pasos. Con este poderoso sistema viene ayudando a coaches a posicionarse en un mercado emergente, pero todavía lleno de gran confusión por lo novedoso.

Antes de mostrar los nueve pasos voy a referir algunas ideas importantes.

Debo creer en mi valor, y llevar la entrevista con el potencial cliente, no sólo a través de los nueve pasos, sino como si se tratara de una conversación de coaching en lugar de enfocarme en vender, pero conduciendo las acciones finales a que me contraten.

Dentro de las posibles preguntas poderosas para el cliente puedo incluir ¿cuál es el costo de no contratar servicios profesionales especializados en este momento?

Recordar siempre que un coach debe estar del lado correcto por encima de todo.

Si me divierto con la venta y la posibilidad de tener un cliente nuevo voy a transmitir entusiasmo, que es algo que a todo ser humano le gusta.

Si usted no tiene un sistema para vender siempre estará a merced del sistema de compras de su cliente.

Además de los nueve pasos debo considerar cinco principios básicos de la venta:

Guie a su prospecto o potencial cliente. Recuerde que o no sabe lo que es el coaching o no tiene bien claros sus beneficios. Gánese su confianza en la conversación. Dígale cómo será la conversación. El cliente compra seguridad, confianza y claridad.

Ayude al cliente a visualizar una imagen de lo que puede lograr, o a donde puede llegar. Muchos perdieron la capacidad de soñar. No empezar con lo que falta, pues pone al cliente en estado negativo.

Enfrente los hechos. Retome la realidad, y ayude a su cliente a ver la brecha. Va a estar menos feliz, pero no triste.

Enumere todos los obstáculos que se interponen el camino. Mostrarle que lo comprendo, siendo capaz de verbalizar su problema mejor que él. Esto le hará sentir que tengo la solución y experimentar empatía.

Haga que lo contraten. Es el momento de pasar a la acción.

Para poner lo anterior en práctica Taki utiliza los nueve pasos, agrupados en tres etapas, de tres pasos cada una. Las tres etapas son: 1. Guiar, 2. Estirar y 3. Ser contratado.

1. Guiar: se trata justamente de crear el clima de confianza para que el cliente sienta que está en buenas manos.

1.1   Es el inicio del proceso y es necesario romper el hielo hablando de algún tema que pueda ayudar, inclusive de ¨cómo está su gato¨.

1.2   Explicarle cuál será la agenda de la reunión, para que se sienta guiado y sepa hacia dónde va.

1.3   Hacerle preguntas clave como: ¿Por qué necesita ayuda en este momento?, ¿Por qué me ha llamado a mí? Esto ayudará a comprender mejor que espera.

2. Estirar: el cliente puede que no sepa lo que quiere, pero si sabe lo que no quiere.

2.1   Hablar de hacia dónde quiere ir. Ayudarle a visualizar estados de bienestar y éxito que podría alcanzar. Puedo apoyarme en las preguntas ¿qué quieres lograr?, ¿y qué más? También ayuda preguntarle ¿Por qué deseas lograrlo?, seguido de ¿hay alguna cosa que es importante que yo conozca de lo que deseas lograr? Para finalmente darle retroalimentación de lo que he entendido, parafraseando. En este momento se sentirá feliz.

2.2   Pedirle que explique cuál es la realidad actual. Comenzará a enfrentar su estado problemático, y a sentirse preocupado.

2.3   Hacer junto al cliente una lista detallada de los principales obstáculos que le están impidiendo lograr sus objetivos. En este momento posiblemente su estado de ánimo sea de un poco de desaliento.

3. Ser contratado: con un cliente convencido de que soy la persona correcta, es el momento adecuado, teniendo algunas ideas de lo que puede lograr, de que ante nuestra pregunta, ¿a dónde piensa que debemos ir de aquí en adelante?, nos devuelva el control con un: ¨dígame que debemos hacer¨.

3.1   Chequear con el cliente que es lo más valioso e importante para él.

3.2   Hacerle las dos siguientes preguntas de verificación: ¿tiene sentido para usted lo que hemos hablado hasta ahora?, ¿se siente cómodo?

3.3   Finalmente le daré, para cerrar, las píldoras mágicas. Para cada uno de los problemas más importantes le explicaré lo que lo está ocasionando y cuál es la solución. Esta solución no es un plan detallado sino cosas obvias como por ejemplo para un problema de falta de tiempo se debe mejorar la planificación y el establecimiento de prioridades. Luego le haré una promesa de lo que puede obtener con mi ayuda (el resultado final), explicando cómo hacerlo (sin detalles), y en caso de que aún no lo sepa, le mencionaré objetivos y alcance. También le daré posibles soluciones en caso de que surjan obstáculos.

En este momento el cliente estará deseoso de comenzar, lo que comienza por contratarme. Es el momento de ofrecerle una propuesta económica con una justa valoración de los servicios de coaching que recibirá.

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